一、银行渠道开拓指导思想

 

指导思想：稳定业务平台，大力开拓银行对公客户保险需求

 

发展主线：提升队伍销售技能、以被动销售变为主动营销

 

重点工作：维护队伍专业化，渠道管理精细化、客户开拓深度化、销售产品多样化

 

二、银行渠道发展目标

 

1、业务目标：紧紧围绕公司发展战略，着力发展利润型业务,全力达成银行渠道年度预算目标。

 

2、机构建设：全力推动机构银行渠道业务建设，复制成功机构的推动经验，创造银行渠道利润价值最大化。

 

三、银行渠道发展策略：

 

1、渠道经营策略：固强拓新，重点发展核心渠道，大力推动地方性商业银行的合作；

 

成立渠道开拓项目组，负责策划组织推动，落实项目沟通、执行、追踪等工作。寻求新的项目增长点。

 

2、队伍建设策略：强化技能提升，培育绩优人力

 

培养高素质、高技能、高绩效的优秀人员，在业务发展、企业客户开拓、职团开拓方面起到“明星”效应，能够形成长期立足于银行渠道的生存能力。

 

通过制式和非制式的培训模式，在销售团队中选拔一支兼职讲师队伍，做好对销售人员的技能提升培训工作，发挥好传、帮、带的作用。

 

3、产品创新策略：以产品复合化销售为特点，结合市场发展，实时推出以客户需求为中心的产品系列组合

 

设计保险责任简单，条款设计通俗易懂，产品标准化，例如套餐、卡式产品，便于银行工作人员向客户介绍，客户易明白和接受。

 

研发特色的重疾险产品，以此为突破口，逐渐渗透银行企业客户的员工。探索研发专属的银行渠道产品，符合银行渠道销售特性，也可在银行产品组合中加入保险保障功能，形成创新产品。

 

四、银行渠道业务开展流程

 

1、选择合作银行：选择要合作的银行，准备合作合同，洽谈。一般与机构业务部、金融同业部、公司银行部洽谈。签署合作协议。

 

2、建立联系机制：双方均在地市级机构设置联系人，负责对公业务联络。合作银行提供对公业务网点清单给公司（文末后附清单）。

 

3、联合举办合作启动仪式：省、市两级机构分别举办合作启动仪式，以合作方案宣导和培训为主题;市级启动合作,正式运作。具体与结算部、机构部等合作。

 

4、派客户经理进驻网点：按照网点分布情况选派银行对公客户经理服务各网点，通常一人负责5个网点。主要职责是维护网点关系，为网点提供团险业务培训、客户筛选、陪访、制作保险计划书、提供售前售后服务等。

 

5、上下联动是关键：省级启动：树立合作意识，确立合作；建立地市间的联系；宣导和培训；市级启动：建立支对支间的联系：更大范围的培训和宣导；确立联系，正式运作。

 

省对省、市对市、支对支进行拓展和维护，客户经理对网点进行维护，各司其职，上下联动，确保持信息畅通；目的是促进银行层层分解计划，分解到最基层的网点；配合适当的方法进行督导和管控：日常沟通、阶段性总结、周报报送、联合督导、关键时间点的沟通。

 

最重要一点，系统要打通，无论是银保通，还是银行APP与保司系统的对接。